Το να προσπαθήσουμε να παρακινήσουμε κάποιον με το να τον πιέσουμε ή να του υποδείξουμε τις συνέπειες των πράξεων του μπορεί να έχει τα αντίθετά από τα επιθυμητά αποτελέσματα. Αυτό συμβαίνει γιατί το εξωτερικό κίνητρο συχνά μειώνει το εσωτερικό κίνητρο, που είναι και το πιο ισχυρό.
Γιατί αποτυγχάνουμε να δώσουμε κίνητρο σε κάποιον;
Όλοι νομίζουμε ότι το κίνητρο λειτουργεί σαν διακόπτης – είτε το έχεις είτε όχι. Αλλά η αλήθεια είναι ότι το κίνητρο είναι πιο πολύ σαν μια συζήτηση μέσα στο μυαλό κάποιου, και όχι κάτι που μπορείς να το «ανοίξεις» ή να το «κλείσεις» με επιχειρήματα ή συνέπειες.
Η πραγματική πρόκληση έγκειται στο ότι ο άνθρωπος που δεν ολοκληρώνει κάτι δεν είναι «αντίθετος» σε αυτό. Συχνά, αυτό που συμβαίνει είναι η αμφιθυμία, η συνύπαρξη δύο αντίθετων, αντικρουόμενων συναισθημάτων την ίδια στιγμή για το ίδιο θέμα, δηλαδή ο εσωτερικός διχασμός του ατόμου μεταξύ του «πρέπει» και του «δεν θέλω».
Όταν προσπαθούμε να παρακινήσουμε κάποιον με έντονα επιχειρήματα, συχνά ενισχύουμε την αντίθετη φωνή του, κάνοντάς τον να νιώθει ακόμα πιο διχασμένος και λιγότερο ικανός να ολοκληρώσει την εργασία.
Πώς λειτουργεί ο εσωτερικός διάλογος;
Θυμηθείτε την τελευταία φορά που αισθανθήκατε αμφιθυμία για κάτι που ξέρατε ότι έπρεπε να κάνετε: μπορεί να ήταν ένα δύσκολο τηλεφώνημα, μια δύσκολη συζήτηση ή το να ξεκινήσετε μια νέα συνήθεια, όπως η άσκηση. Τότε, το μυαλό σας πιθανότατα ταλαντεύτηκε μεταξύ του «πρέπει» και του «δεν θέλω». Αυτή η εσωτερική σύγκρουση είναι απόλυτα φυσιολογική και αποτελεί μέρος της διαδικασίας της αλλαγής.
Αυτό που χρειαζόμαστε δεν είναι περισσότερα επιχειρήματα για να πειστούμε να αλλάξουμε. Χρειαζόμαστε βοήθεια για να λύσουμε αυτή τη σύγκρουση και να βρούμε την εσωτερική μας ισορροπία.
Η δύναμη της ακρόασης και της κατανόησης
Μια έρευνα σε κέντρο διαγνωστικών εξετάσεων, ανέδειξε την αξία της ενσυναίσθησης και της ενεργητικής ακρόασης. Οι ασθενείς ακύρωναν τα ραντεβού τους με δικαιολογίες όπως «είμαι πολύ απασχολημένος» ή «κάτι προέκυψε». Οι υπάλληλοι συνήθως αντέτειναν επιχειρήματα σχετικά με την αναγκαιότητα των εξετάσεων ή επισημαίνανε τις συνέπειες των ακυρώσεων.
Αλλά όταν οι υπάλληλοι εκπαιδεύτηκαν να ακούν με ενδιαφέρον και να κατανοούν τις ανησυχίες των ασθενών, το αποτέλεσμα ήταν εντυπωσιακό: Οι ακυρώσεις μειώθηκαν κατά 50%, και οι ασθενείς άρχισαν να επαναπρογραμματίζουν τα ραντεβού τους, αντί να τα ακυρώνουν τελείως.
3 εργαλεία για καλύτερη επικοινωνία και ενίσχυση του κινήτρου
- Ακούστε για να καταλάβετε, όχι για να διορθώσετε
Όταν κάποιος μοιράζεται μια ανησυχία μαζί σας, είναι σημαντικό να μην προσπαθήσεις αμέσως να λύσετε το πρόβλημα. Αντί γι’ αυτό, προσπαθήστε να αντανακλάσετε το συναίσθημα που ακούτε:
«Ακούγεται πως ανησυχείς για το πόσο χρόνο θα χάσεις από την οικογένειά σου για αυτό το project στη δουλειά.» Αυτή η απλή αναγνώριση βοηθάει το άτομο να νιώσει ότι το καταλαβαίνουν και να συνεχίσει τη συζήτηση.
- Δεν κρίνουμε
Η αμφιθυμία είναι φυσιολογικό ανθρώπινο συναίσθημα και όχι ένδειξη αδυναμίας ή αποτυχίας. Αντί να πείτε «το σκέφτεσαι υπερβολικά», προσπάθησε να δείξεις κατανόηση, π.χ.
«Καταλαβαίνω γιατί νιώθεις διχασμένος.» Αυτό δείχνει ότι αναγνωρίζετε το πρόβλημα χωρίς να το κρίνετε, ενισχύοντας την εμπιστοσύνη και ελευθερία.
- Στηρίξτε την αυτονομία
Είναι σημαντικό να υπενθυμίζετε στον άλλο ότι η απόφαση είναι πάντα δική του. Αυτή η προσέγγιση ενισχύει την αίσθηση της αυτονομίας και μπορεί να βοηθήσει στο να πάρει την καλύτερη απόφαση για τον ίδιο, π.χ. «Όποια απόφαση κι αν πάρεις, θέλω να βεβαιωθούμε ότι είναι η σωστή για εσένα.»
Τι αποκάλυψε έρευνα για το κίνητρο;
Η ομάδα της έρευνας στο διαγνωστικό κέντρο, παρακολούθησε τα αποτελέσματα για τρεις μήνες και βρήκε ότι η χρήση αυτών των τεχνικών επικοινωνίας είχε σημαντικά θετικά αποτελέσματα.
Η σημαντικότερη ανακάλυψη ήταν ότι η βελτιωμένη επικοινωνία δεν μόνο μείωσε τις ακυρώσεις, αλλά ενίσχυσε τη σχέση μεταξύ ασθενών και υγειονομικού συστήματος.
Πώς μπορούμε να υιοθετήσουμε τη μέθοδο αυτή και στην καθημερινότητά μας;
Όταν κάποιος γύρω μας δυσκολεύεται να ολοκληρώσει κάτι – είτε είναι ο συνάδελφος, ο σύντροφος ή ένας φίλος – κατευθυνθείτε προς αυτή την προσέγγιση:
- Ρωτήστε με ενδιαφέρον: «Τι σκέφτεσαι γι’ αυτό;»
- Ακούστε προσεκτικά χωρίς να προσπαθήσετε να λύσετε το πρόβλημα αμέσως: «Ακούγεται δύσκολο.»
- Αναγνωρίστε την εσωτερική σύγκρουση: «Καταλαβαίνω γιατί νιώθεις διχασμένος.»
- Στηρίξτε την απόφασή του: «Τι θα έκανε αυτή την απόφαση πιο εύκολη για εσένα;»
Επομένως, το κίνητρο δεν είναι κάτι που μπορούμε να το δώσουμε στον άλλον. Είναι κάτι που βοηθάμε τον άλλον να ανακαλύψει μέσα του. Όταν ακούμε και βοηθάμε, τότε συμβάλλουμε στο να σκεφτεί πιο καθαρά για τον ίδιο.
