Η αμοιβαιότητα (το δούναι και λαβείν) είναι βασικός παράγοντας για να χτιστούν και να διατηρηθούν υγιείς σχέσεις — είτε προσωπικές, είτε επαγγελματικές. Ωστόσο, το «δούναι και λαβείν», δεν συμβαίνει πάντα. Ακόμη κι αν κάνουμε μια χάρη σε κάποιον/α, ίσως να μην νιώσει ευγνωμοσύνη και να μην θελήσει να την ανταποδώσει. Τότε, η ανταλλαγή σταματά και η σχέση, παύει να εξελίσσεται.
Αυτό δεν σημαίνει ότι πρέπει να περιμένουμε πάντα κάτι. Είναι σημαντικό όμως να κατανοήσουμε τι παρακινεί τους άλλους να ανταποδώσουν, τι εκτιμούν οι περισσότεροι από εμάς στην αμοιβαιότητα και την αμοιβαία προσφορά και πότε και γιατί επιλέγουν να επιστρέψουν τη χάρη.
Τι λέει η έρευνα για το «δούναι και λαβείν»
Η υπάρχουσα έρευνα δείχνει πως η αμοιβαιότητα διέπεται από δύο κύριες αξίες:
- Οργανωτική αξία: Η πρακτική χρησιμότητα και τα απτά οφέλη που προκύπτουν από την ανταλλαγή.
- Συμβολική αξία: Οι πληροφορίες και τα συναισθήματα που εκφράζονται και μειώνουν την αβεβαιότητα για τη σχέση στο μέλλον.
Με άλλα λόγια, η αμοιβαιότητα καλύπτει κατά κάποιον τρόπο τις άμεσες ανάγκες μας ενώ ταυτόχρονα χτίζει εμπιστοσύνη. Πώς επηρεάζουν οι δύο αυτές αξίες τις αποφάσεις μας να ανταποδώσουμε;
Σε μελέτη, οι επιστήμονες δημιούργησαν ένα πρόγραμμα με δύο «συνεργάτες ανταλλαγής» που διέφεραν σε οργανωτική αξία (ποσό χρημάτων που μπορούσαν να μοιραστούν) και συμβολική αξία (προβλεψιμότητα και συχνότητα στη συμπεριφορά τους). Οι συμμετέχοντες καλούνταν να επιλέξουν με ποιον συνεργάτη θα συναλλάσσονταν, νομίζοντας ότι ήταν αληθινοί άνθρωποι.
Αναλύοντας τα αποτελέσματα, οι ερευνητές διαπίστωσαν ότι οι συμμετέχοντες διάλεγαν κυρίως να ανταποδώσουν σε συνεργάτες με υψηλή οργανωτική αξία. Προτιμούσαν δηλαδή τον συνεργάτη που είχε περισσότερα να προσφέρει — ακόμα κι αν αυτός ήταν λιγότερο προβλέψιμος. Καθώς περνούσε ο χρόνος, όμως, οι συμμετέχοντες άρχισαν να προτιμούν πιο αξιόπιστους και προβλέψιμους συνεργάτες. Ανέπτυσσαν μεγαλύτερη αίσθηση ενότητας και θετικά συναισθήματα απέναντι σε αυτούς που ανταπέδιδαν τακτικά, καθώς η συμβολική αξία αυτών των συμπεριφορών αυξανόταν με τον καιρό. Τελικά, εμπιστεύονταν περισσότερο τους σταθερούς συνεργάτες, ιδιαίτερα όταν αυτοί ανταπέδιδαν σε τακτική βάση.
Συνολικά, τα αποτελέσματα έδειξαν ότι οι άνθρωποι παρακινούνται αρχικά από την αξία όσων μπορούν να κερδίσουν από έναν «συνεργάτη» (οργανωτική αξία). Ύστερα, όμως, αρχίζουν να σκέφτονται και το αν αυτός ο συνεργάτης θα μοιραστεί (συμβολική αξία). Ένας συνεργάτης με 100.000€ είναι για παράδειγμα πιο ελκυστικός αρχικά από έναν με 10.000€ — μέχρι να ανακαλύψεις ότι ο πρώτος δεν μοιράζεται, ενώ ο δεύτερος το κάνει.
Πιο απλά, σύμφωνα με την έρευνα:
- Αρχικά, οι άνθρωποι ανταποκρίνονται περισσότερο στην πρακτική αξία της προσφοράς — δηλαδή σε αυτό που έχουν να κερδίσουν άμεσα.
- Με την πάροδο του χρόνου, δίνουν όλο και μεγαλύτερη σημασία στην εμπιστοσύνη και αξιοπιστία του άλλου. Έτσι, η αμοιβαιότητα εξελίσσεται από απλή ανταλλαγή οφελών σε μια πιο βαθιά, συναισθηματική σχέση.
- Η αμοιβαιότητα δεν είναι απλά το να δίνεις και να παίρνεις — είναι μια διαδικασία που βασίζεται στην αξία, την εμπιστοσύνη και τη συνέπεια και χτίζει σταθερές και δυνατές σχέσεις.
Δεδομένων αυτών, υπάρχουν τρεις τρόποι να κάνουμε κάποιον να μας ανταποδώσει τη χάρη — βραχυπρόθεσμα, μεσοπρόθεσμα και μακροπρόθεσμα:
- Προσφέρουμε κάτι καλό στην αρχή
Για να ξεκινήσει μια ανταλλαγή, πρέπει να προσφέρουμε κάτι που το άλλο άτομο θα βρει χρήσιμο ή ευχάριστο.
- Είμαστε συνεπείς στη συνέχεια
Φροντίζουμε να κρατάμε τις υποσχέσεις μας και να είμαστε αξιόπιστοι. Να μοιραζόμαστε όποτε και το άλλο άτομο δείχνει πρόθυμο να συνεργαστεί. Αυτό δημιουργεί εμπιστοσύνη και καλή διάθεση.
- Κάνουμε τη «συνεργασία» σταθερή
Σε βάθος χρόνου, δημιουργείται μια αίσθηση προβλεψιμότητας που κάνει τη σχέση πιο σίγουρη και δυνατή. Βέβαια, καλό είναι να αποφεύγουμε το άλλο άκρο, δηλαδή, να γινόμαστε δεδομένοι.
