Η αλλαγή της γνώμης ενός ανθρώπου είναι συχνά δύσκολη υπόθεση. Όταν προσπαθούμε να επιβάλουμε την άποψή μας, το αποτέλεσμα είναι συνήθως το αντίθετο. Ο άλλος αντιστέκεται περισσότερο. Σύμφωνα με τους επιστήμονες, υπάρχει μια πολύ πιο αποτελεσματική στρατηγική και αυτή δεν είναι άλλη από το να αφήνεις τον άλλον να πείσει τον… εαυτό του. Τι εννοούμε με αυτό;
Τι είναι η αυτο-πειθώ;
Η αυτο-πειθώ βασίζεται στην ιδέα ότι οι άνθρωποι εμπιστεύονται περισσότερο τα συμπεράσματα στα οποία καταλήγουν μόνοι τους. Αντί να δίνoυμε έτοιμες απαντήσεις, προσφέρουμε μικρά κομμάτια και πληροφορίας και αφήνουμε τον συνομιλητή μας να ενώσει τα «κομμάτια του παζλ».
Το παράδειγμα με τα τουβλάκια
Ένα απλό παράδειγμα για να καταλάβουμε πώς λειτουργεί η αυτό-πειθώ είναι το εξής: είναι σαν να βάζουμε δύο παιδικά τουβλάκια μπροστά σε κάποιον, χωρίς να τα ενώσουμε. Με τον καιρό, αυτός ο άνθρωπος θα σκεφτεί ότι ταιριάζουν μεταξύ τους και πιθανόν να τα ενώσει μόνος του. Έτσι, η ιδέα φαίνεται να προέρχεται από τον ίδιο και γι’ αυτό είναι πιο εύκολο να την αποδεχτεί.
Γιατί λειτουργεί η αυτο-πειθώ;
Η αυτο-πειθώ είναι ισχυρή επειδή δημιουργεί στον άλλο την αίσθηση ότι του ανήκει η ιδέα. Όταν πιστεύουμε ότι κάτι είναι δικό μας συμπέρασμα, είναι πολύ πιο δύσκολο να το αμφισβητήσουμε.
Έρευνα στο επιστημονικό περιοδικό Social Influence δείχνει πως η αυτο-πειθώ επηρεάζει τα κοινωνικά πρότυπα. Όταν στους συμμετέχοντες δόθηκαν επιλογές που ευθυγραμμίζονταν με τις αξίες τους, τα μηνύματα φάνηκαν πιο προσωπικά και, κατά συνέπεια, πιο πειστικά.
Μια άλλη μελέτη διαπίστωσε ότι όταν ζητήθηκε από άτομα να υποστηρίξουν τη μία πλευρά μιας συζήτησης, τελικά άρχισαν να πιστεύουν ότι αυτή η πλευρά ήταν σωστή, ακόμη κι αν αρχικά δεν το πίστευαν.
Αυτή η μορφή αυτο-πειθούς μπορεί να κάνει τις διαφωνίες πιο δύσκολες να επιλυθούν, καθώς οι άνθρωποι τείνουν να αισθάνονται μεγαλύτερη βεβαιότητα για τη δική τους οπτική και άρα να επιμένουν συνήθως σε αυτή. Αυτό εξηγεί γιατί οι έντονες αντιπαραθέσεις σπάνια αλλάζουν γνώμες, αντίθετα, συχνά ενισχύουν τις υπάρχουσες.
Πώς να το εφαρμόσετε στην πράξη
Αν θέλετε να επηρεάσετε κάποιον πιο αποτελεσματικά:
- Μην προσπαθείτε να «κερδίσετε» τη συζήτηση
- Κάντε ερωτήσεις που οδηγούν σε σκέψη
- Δώστε πληροφορίες σταδιακά, όχι έτοιμα συμπεράσματα
- Αφήστε παύσεις, ώστε ο άλλος να επεξεργαστεί αυτά που ακούει
Για παράδειγμα, αντί να πείτε «έχεις άδικο», μπορείτε να ρωτήσετε «πώς νομίζεις ότι αυτό επηρεάζει την κατάσταση;»
Το «κλειδί» για την επιρροή
Η αποτελεσματική επικοινωνία δεν βασίζεται στην επιβολή, αλλά στην καθοδήγηση. Όταν οι άνθρωποι νιώθουν ότι καταλήγουν μόνοι τους σε ένα συμπέρασμα, είναι πολύ πιο πιθανό να το αποδεχτούν και να το διατηρήσουν. Με λίγα λόγια, ο πιο ισχυρός τρόπος να αλλάξουμε τη γνώμη κάποιου δεν είναι να τον πείσουμε εμείς, αλλά να τον βοηθήσουμε να πείσει τον εαυτό του.
